Direktvertrieb kundenindividueller Finanzdienstleistungen

I. Grundlegung.- 1. Einführung.- 1.1 Motivation und generelle Zielsetzung.- 1.2 Vertriebspolitische Fragestellungen im Finanzdienstleistungsbereich.- 1.3 Aktuelle vertriebspolitische Entwicklungen und neue Herausforderungen.- 1.3.1 Ausweitung des Leistungsangebots.- 1.3.2 Technologisierung von Absatzwegen.- 1.3.3 Direktvertrieb als neuartige Absatzmethode.- 2. Abgrenzung des Themas und Ziele der Arbeit.- 2.1 Untersuchungsfeld.- 2.2 Direktvertrieb von Finanzdienstleistungen: Derzeitiger Entwicklungsstand.- 2.3 Problemstellung der Arbeit.- 2.4 Ziele der Arbeit.- 2.5 Gang der Untersuchung.- 3. Begriffsabgrenzungen.- 3.1 Finanzdienstleistungsbezogene Begriffe.- 3.1.1 Finanzdienstleistung und Finanzprodukt.- 3.1.2 Nachfragerproblem, Problemlösung und Finanzberatung.- 3.2 Vertriebsorientierte Begriffe.- 3.2.1 Absatzweg.- 3.2.2 Direktvertrieb.- II. Ökonomische Analyse.- 4. Vertriebsrelevante Eigenschaften kundenindividueller Problemlösungen.- 4.1 Dreidimensionalität.- 4.2 Immaterialität.- 4.3 Erklärungsbedürftigkeit und Vertrauensempfindlichkeit.- 4.4 Integration eines externen Faktors.- 4.5 Der Finanzdienstleistungsprozeß als Informations- und Kommunikationsprozeß.- 4.6 Individualität und Gestaltungspotential.- 4.6.1 Gestaltungsabhängigkeit der Steuerwirkungen.- 4.6.2 Gestaltungspotential kundenindividueller Finanzprodukte.- 4.6.3 Gestaltungspotential kundenindividueller Produktkombinationen.- 4.7 Rahmenbedingungen für die Erstellung von Problemlösungen im Direktvertrieb.- 4.7.1 Prozeßablauf.- 4.7.2 Inhärente Verteilung.- 4.7.3 Unterschiedliche Lösungsmethoden.- 4.7.4 Unvollständiges Kombinationswissen.- 4.7.5 Standardisierung des Angebotsprozesses.- 4.7.6 Notwendigkeit maschineller Lösungserstellung.- 4.8 Resultierende Anforderungen an das Informations- und Kommunikationssystem.- 4.9 Zusammenfassung.- 5. Wettbewerbssituation und Marktpotential kundenindividueller Problemlösungen.- 5.1 Marktanalyse.- 5.1.1 Marktpotential.- 5.1.2 Wettbewerber.- 5.1.3 Kundenverhalten und neue Produkte.- 5.1.4 Neue elektronische Vertriebswege.- 5.2 Ökonomische Auswirkungen.- 5.3 Kundenorientierung als Wettbewerbsstrategie zur Bewältigung der Marktherausforderungen.- 5.4 Direktvertrieb kundenindividueller Problemlösungen als Realisierungsansatz.- 5.5 Zusammenfassung.- 6. Analyse des Nachfragerverhalt ens nach Finanzdienstleistungen.- 6.1 Wahl eines adäquaten Untersuchungsansatzes.- 6.1.1 Sozialwissenschaftliche Untersuchungsansätze.- 6.1.2 Psychologische Untersuchungsansätze.- 6.1.3 Ökonomische Untersuchungsansätze.- 6.1.4 Bewertung und Auswahl.- 6.2 Haushaltsökonomische Analyse der Nachfragerentscheidung für einen Absatzweg.- 6.2.1 Modellannahmen.- 6.2.2 Kritik der Modellannahmen.- 6.2.3 Modellpräzisierung: Nachfrager als Produzenten von Konsumleistungen.- 6.2.4 Haushaltsökonomische Modellierung des Entscheidungskalküls bei der Produktion von Konsumleistungen.- 6.2.5 Absatzwegentscheidung bei Nachfragern ohne Beratungswunsch.- 6.2.6 Absatzwegentscheidung bei Nachfragern mit Beratungswunsch.- 6.3 Zusammenfassung.- 7. Informationsökonomische Analyse der Marktakzeptanz kundenindividueller Problemlösungen im Direktvertrieb.- 7.1 Informationsverteilung in der Finanzberatung.- 7.1.1 Symmetrische Informationsverteilung.- 7.1.2 Asymmetrische Informationsverteilung.- 7.2 Qualitätsunsicherheit als Problem für die Marktakzeptanz kundenindividueller Problemlösungen im Direktvertrieb.- 7.2.1 Nachfragersicht: Qualitätsunsicherheit als Folge von Ergebnis- und Verhaltensunsicherheit.- 7.2.2 Anbietersicht: Marktversagen als mögliche Konsequenz von Qualitätsunsicherheit.- 7.3 Instrumente zur Vermeidung von Marktversagen.- 7.3.1 Marktexterne Mechanismen.- 7.3.2 Marktinterne Mechanismen.- 7.4 Kooperationsdesign für den Direktvertrieb kundenindividueller Problemlösungen: Ein Vorschlag.- 7.4.1 Entwurf des Kooperationsdesigns.- 7.4.2 Modellannahmen.- 7.4.3 Modellergebnisse.- 7.4.4 Kritische Bewertung.- 7.5 Zusammenfassung.- III. Systemtechnische Gestaltung.- 8. Spezifikation eines maschinellen Problemlösungsprozesses für die Erstellung kundenindividueller Problemlösungen.- 8.1 Evaluation derzeitiger Lösungsansätze.- 8.1.1 Einsatzstand in der Praxis.- 8.1.2 Ergebnisse der Wissenschaft: Das Projekt ALLFIWIB.- 8.2 ALLFIWIB: Ein verteilter Problemlösungsprozeß für die Erstellung kundenindividueller Problemlösungen in der Finanzberatung.- 8.2.1 Das Produktionssystem als Formalismus zur Modellierung maschineller Problemlösungsprozesse.- 8.2.2 Die Erstellung kundenindividueller Problemlösungen in der Finanzberatung: Ein verteilter Such- und Erkennungsprozeß.- 8.3 Bewertung und Zusammenfassung.- 9. Gestaltung des Informations- und Kommunikationssystems für den Direktvertrieb kundenindividueller Problemlösungen.- 9.1 Gestaltung des Informationssystems.- 9.1.1 Auswahl eines Problemlösungsmodells.- 9.1.2 Wesentliche Designentscheidungen für die Gestaltung des Informationssystems.- 9.2 Gestaltung des Kommunikationssystems.- 9.2.1 Wichtige Eigenschaften des WWW für den Vertrieb von Finanzdienstleistungen.- 9.2.2 Potential und Grenzen des WWW für den Direktvertrieb kundenindividueller Problemlösungen.- 9.2.3 WWW und Telefon als kombinierter 2-Kanal-Vertriebsweg.- 9.3 Integration von Informations- und Kommunikationssystem.- 9.4 Zusammenfassung und Bewertung.- 9.5 Exkurs: Einige resultierende organisatorische Gestaltungsoptionen.- 9.5.1 Ein Entscheidungsmodell für die Bestimmung des Servicegrades.- 9.5.2 Ergebnisinterpretation und organisatorische Implikationen.- IV. Fazit.- 10. Zusammenfassung und Ausblick.- Abbildungsverzeichnis.- Tabellenverzeichnis.- Abkürzungsverzeichnis.