Hoe kan ik nieuwe klanten winnen? Van jacht naar magnetisme

Het is maandagochtend. Je opent je agenda en ziet weer die bekende leegte in je pijplijn. Nieuwe klanten werven in de B2B-markt kan een uitdaging zijn, maar het is essentieel voor de groei van elk bedrijf. Veel bedrijven merken dat het steeds moeilijker wordt om in deze veranderende tijd in contact te komen met potentiële B2B-klanten. De traditionale trucjes werken niet meer. Mensen nemen geen onbekende nummers op, gooien direct mail weg en zijn immuun geworden voor opdringerige verkooppraatjes.

Maar wat als het probleem niet ligt in hoe hard je jaagt, maar in hoe aantrekkelijk je bent? Acquisitie hoeft dan niet alleen te gaan om zoveel mogelijk klanten, wie het ook zijn, aan te trekken. Duurzame acquisitie gaat om de juiste klanten aan te trekken die trouw blijven aan jouw bedrijf, terugkerende klanten worden, en die ervoor zorgen dat je winst verbetert en via word of mouth (WoM) meer klanten krijgt. De vraag is: hoe transformeer je van een jager naar een magneet?

Van one-night stands naar langdurige relaties: waarom verleiden beter werkt dan verkopen

Veel bedrijven benaderen klantwerving alsof ze op jacht zijn. Ze willen snel scoren, hebben haast en concentreren zich op transacties. Maar Word B2B Meesterverleider van Wing Cheung toont aan dat dit juist averechts werkt. "Het geheim van goedlopende marketing- en sales schuilt juist in die relatie. Geen enkele klant wil immers een eenmalig pleziertje zijn."

De moderne klant wil het gevoel krijgen dat hij speciaal is. Hij wil niet alleen aandacht krijgen als er wat te halen valt, maar voelen dat het draait om wie hij is. Klanten houden ervan om verleid en verrast te worden en bouwen graag eerst een goede relatie op voordat ze 'ja' zeggen.

Dit betekent niet dat je passief moet wachten. Het betekent dat je strategischer te werk gaat, meer investeert in kwaliteit dan in kwantiteit, en begrijpt dat elke aanraking met een potentiële klant een kans is om vertrouwen op te bouwen.

De kunst van het onderzoeken: ken je klant beter dan hijzelf

Kennis is de basis van elke succesvolle klantwerving. Het Sales Canvas van Orly Polak stelt dat "sales vraagt om kennis over de klant. Maar hoe kom je aan deze kennis? Veel bestaande salesmethoden richten zich op alle salesvaardigheden behalve onderzoek doen."

Het gaat niet alleen om demografische gegevens of bedrijfsinfo. Het gaat om het begrijpen van de drijfveren, zorgen, ambities en frustraties van je klanten. Wat houdt hen 's nachts wakker? Waar dromen ze van? Welke problemen zouden ze voor geen goud willen hebben?

Door deze diepere lagen te begrijpen, kun je niet alleen beter inspelen op hun behoeften, maar ook anticiperen op vragen en bezwaren voordat ze worden gesteld. Je wordt van verkoper adviseur, van opdringerig aanbod naar welkome oplossing.

Stoïcijns groeien: waarom minder soms meer is

In een wereld vol marketing-herrie klinkt Stoïcijns groeien zonder leadgeneratie van Jaap Jacobs bijna ketters. Hij betoogt dat "de obsessie met leadgeneratie achterhaald is in het huidige digitale tijdperk, waar iedereen dezelfde tactieken gebruikt."

In plaats van je blind te staren op het verzamelen van zoveel mogelijk leads, kun je beter investeren in het opbouwen van een sterk merk en bedrijfscultuur. Potentiële klanten nemen dan uit zichzelf contact op wanneer ze er klaar voor zijn. Dit vereist geduld, maar levert wel kwalitatief betere klanten op die minder prijsgevoelig zijn.

Het boek introduceert de B2B groeiformule met vijf P's: Purpose (duidelijke visie), People (blije medewerkers én klanten), Proposition (klantgerichte oplossingen), Promotion (effectieve merkpromotie) en Proof (datagedreven validatie). Deze aanpak leidt tot duurzame groei zonder de frustraties van traditionele leadgeneratie.

Voor professionals die geen verkoper willen zijn maar wel moeten verkopen

Veel professionals - advocaten, consultants, architecten, ingenieurs - hebben geen verkoopachtergrond maar moeten wel klanten werven. Acquisitie voor professionals van Jan-Willem Seip is specifiek geschreven voor deze groep.

Het boek behandelt alle aspecten van acquisitie, van telefonische benadering tot netwerken, van het verkoopgesprek tot onderhandelen. Belangrijk is de nadruk op het 'volgen van de koper' in plaats van het opdringen van je diensten. Het gaat om het begrijpen van hoe vrouwen en mannen verschillend kopen, hoe je vertrouwen opbouwt en hoe je als professional je expertise kunt inzetten zonder opdringerig over te komen.

Een praktisch aspect is de aandacht voor de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) en hoe je binnen de privacywetgeving effectieve acquisitie kunt bedrijven.

Wat je verkoopt ben je zelf: de kracht van persoonlijke branding

Wat je verkoopt ben je zelf van Erwin Wijman benadrukt dat klanten niet alleen een product of dienst kopen, maar ook de persoon erachter. "Probeer klanten niet om te praten, maar ga mét ze praten."

In een tijd waarin vertrouwen schaars is, wordt de persoon achter het bedrijf steeds belangrijker. Klanten kopen van mensen die ze kennen, vertrouwen en aardig vinden. Dit betekent dat je als ondernemer of professional ook moet investeren in je persoonlijke merk.

Het boek behandelt zowel online als offline strategieën: van LinkedIn en Instagram tot visitekaartjes en networking events. De rode draad is authentiek zijn en waarde leveren voordat je vraagt. Niet jezelf verkopen, maar jezelf zijn en laten zien waar je voor staat.

Van leads naar accounts: de account-based marketing revolutie

Verblind door LEADS van Pierre Vanderfeesten introduceert account-based marketing (ABM) als de troonopvolger van traditionele leadgeneratie. "Je moet bedrijven selecteren die uitstekend passen bij jouw bedrijf. Vervolgens moet je erachter zien te komen welke bedrijven in koopmodus zitten en iets bedenken om ze over de streep te trekken."

ABM draait het traditionele model om. In plaats van breed te strooien en te hopen op veel leads, selecteer je specifieke accounts die perfect passen bij je dienstverlening. Je investeert dan al je energie in het begrijpen en verleiden van deze geselecteerde bedrijven.

Dit vereist nauwe samenwerking tussen marketing en sales, het gebruik van data om koopsignalen te herkennen, en creatieve, persoonlijke benaderingen per account. Het resultaat: 76% van de bedrijven met ABM behaalt een hogere ROI dan met andere marketingstrategieën.

De kracht van ambassadeurs: van klanten naar fans

Superfijne klanten van Jos Burgers draait de focus van nieuwe klanten werven naar het koesteren van je beste klanten. "De meest effectieve manier om aan zulke klanten te komen, via mond-tot-mondreclame is. Je huidige superfijne klanten zijn de beste ambassadeurs om nieuwe superfijne klanten aan te trekken."

Het boek betoogt dat klanten die via aanbevelingen binnenkomen niet alleen een hogere conversiekans hebben, maar ook minder prijsgevoelig zijn en een betere match vormen met je bedrijf. In plaats van al je energie te steken in het vinden van nieuwe klanten, kun je beter investeren in het zo goed mogelijk behandelen van je huidige klanten dat zij uit zichzelf gaan doorvertellen.

Dit vereist een andere mindset: van transactiegericht naar relatiegericht, van zoveel mogelijk klanten naar de juiste klanten, van kosten maken voor acquisitie naar investeren in klanttevredenheid.

Praktische tools voor systematische acquisitie

Voor wie meer structuur zoekt in hun acquisitieproces, biedt Het grote acquisitie praktijkboek van Harro Willemsen de Par5 methode. Deze integrale aanpak heeft "duizenden salesprofessionals, zzp'ers en ondernemers geholpen om tot tien keer meer en betere afspraken te krijgen. Ook bij moeilijk bereikbare prospects."

De Par5 methode bestaat uit vijf stappen die samen een complete acquisitiestrategie vormen. Het boek combineert traditionele technieken met moderne innovaties zoals AI-tools en social selling via LinkedIn Sales Navigator.

Wat deze aanpak onderscheidt, is de focus op thoughtleadership - jezelf positioneren als expert in je vakgebied zodat potentiële klanten naar jou toe komen in plaats van dat jij achter hen aan moet lopen.

Voor de minder ervaren verkoper: de KLIK-methode

De KLIK-methode van Petra Smit-Wattez is speciaal geschreven voor "ondernemers en ZZP'ers die verkopen niet als beroep hebben." De methode brengt acquisitie terug tot vier basisvragen: wat wil jij, wat wil jouw klant, wat is er nodig voor een win-win-relatie, en hoe leg je het eerste contact?

De KLIK-methode gebruikt inzichten uit de neuropsychologie om acquisitie eenvoudiger en effectiever te maken. Het gaat niet om trucjes of manipulatie, maar om echt begrip tussen ondernemer en klant. "Acquireren is geen truc maar een sociaal proces, van mens tot mens. Wederzijds begrip tussen ondernemer en klant vormt de sleutel tot een succesvolle zakelijke relatie."

Dit boek is ideaal voor wie net begint met bewuste klantwerving en een solide basis wil leggen voor duurzame commerciële groei.

Content als klantmagneet: They Ask, You Answer

In een wereld waarin "meer dan driekwart van de aankoopbeslissingen genomen wordt louter op basis van online gevonden informatie," wordt content marketing steeds belangrijker. They Ask, You Answer van Danielle Navas-Brandt biedt een bewezen recept: "Door al hun vragen te beantwoorden en hun zorgen weg te nemen" win je het vertrouwen van potentiële klanten.

Deze aanpak maakt van je organisatie niet alleen klantgerichter, maar creëert ook een situatie waarin verkopers en marketeers één team worden. Je wordt online beter gevonden en zou zomaar marktleider kunnen worden door simpelweg de beste antwoorden te geven op de vragen die je doelgroep bezighouden.

Het mooie van deze methode is dat het werkt voor zowel B2B als B2C, en dat het relatief weinig budget vereist - vooral tijd en consistentie om waardevolle content te blijven maken.

De psychologie achter klantgedrag begrijpen

Click your Brain van Ria van Tol behandelt "op een praktische manier onderwerpen, die belangrijk zijn voor goede relaties en verkoopsuccessen." Het boek erkent dat "bij ieder contact tussen mensen het brein de belangrijkste rol speelt, want dat is verantwoordelijk voor onze gevoelens, ervaringen, herinneringen en ons gedrag."

Door beter te begrijpen hoe mensen denken en beslissingen nemen, kun je effectiever communiceren en hogere verkoopsuccessen behalen. Het gaat om het herkennen en begrijpen van klantgedrag, het doelgericht voeren van klantgesprekken en technieken die wetenschappelijk onderbouwd zijn.

Deze psychologische benadering helpt niet alleen bij het winnen van nieuwe klanten, maar verbetert ook je zelfvertrouwen en communicatievaardigheden in het algemeen.

De fundamenten: terug naar de basis van goed verkopen

Soms is het goed om terug te gaan naar de fundamenten. De zeven sleutels tot succesvol verkopen van Rolf Bax biedt een solide basis met praktische onderwerpen zoals "je fysieke houding ten opzichte van de klant, hoe je de klant benadert, zowel telefonisch als persoonlijk, hoe je de aandacht van de klant weet te winnen en vast te houden."

Het boek onderscheidt zich door te benadrukken dat er geen eenduidige manier van verkopen bestaat - het gaat meer om de persoonlijke houding ten opzichte van de klant. Deze "way of life" benadering helpt je je eigen stijl te ontwikkelen die past bij je persoonlijkheid en doelgroep.

Voor iedereen die "op enig moment een ander wil motiveren voor zijn idee, concept of product" - van adviseurs tot directeuren - biedt dit boek tijdloze principes die ook in het digitale tijdperk hun waarde behouden.

Conclusie: van jager naar magneet - jouw route naar duurzame klantwerving

Nieuwe klanten winnen is niet langer een kwestie van harder werken, maar van slimmer werken. De tijd van opdringerige verkoop en massale leadgeneratie is voorbij. Vertrouwen is ontzettend belangrijk voor alle methodes, omdat er meer geld op het spel staat en er meer afhankelijkheid is van aankoopbeslissingen. Vertrouwen kan worden opgebouwd door middel van goede online marketing, zoals het delen van case studies, klantreviews, kennisdeling, het tonen van de werkwijze en het persoonlijk tonen op de website.

De succesformule bestaat uit drie pijlers: relaties opbouwen in plaats van transacties najagen, waarde leveren voordat je vraagt, en authentiek zijn in al je communicatie. Of je nu kiest voor Wing Cheungs verleidingsproces, Jaap Jacobs' stoïcijnse groei-aanpak, of Jos Burgers' focus op superfijne klanten - de kern blijft hetzelfde: begrijp je klant, bouw vertrouwen op en lever altijd meer waarde dan je vraagt.

Begin vandaag met één concrete stap: kies een van de aanbevolen boeken die het beste aansluit bij jouw situatie en begin met het implementeren van de technieken. Want uiteindelijk geldt: wie waarde levert, trekt waarde aan.